Finde Deine Unique Value Proposition (UVP)
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Finde Deine Unique Value Proposition (UVP)

22.03.2022 Posted 6 Monaten ago Josua Waghubinger

Warum sollten Deine Kund*innen gerade Dein Produkt wählen und nicht das der Konkurrenz? Heute werfen wir einen Blick auf die UVP, die “Unique Value Proposition” Deiner Idee.

In diesem Artikel zeigen wir Dir,
● was “Unique Value Proposition” überhaupt bedeutet,
● wie Du mit drei Tipps zu Deiner UVP kommst,
● wie sie sich vom “USP” unterscheidet und
● wie Du herausfindest, ob Deine UVP überzeugt!

Mit einem Blick auf das Lean Canvas stellen wir fest, dass sich das Feld für die UVP genau in der Mitte befindet. Zu Recht: Es stellt einen zentralen Teil Deiner Idee dar. Die UVP ist einer der wichtigsten und damit auch herausforderndsten Bereiche.

Schauen wir uns also an, was genau die UVP so besonders macht!

Ein Lean Canvas, auf dem der Bereich Unique Value Proposition rot eingekreist ist.

UV… what? Was bedeutet UVP überhaupt?

Unique Value Proposition könnte mit “Alleinstellungsmerkmal”, “einzigartiges Wertversprechen” oder “einmaliges Leistungsangebot” übersetzt werden. Aber eigentlich wird auch im deutschsprachigen Raum eher die englische Version benutzt. Deswegen haben wir sie auch in unserem Lean Canvas weiterhin so benannt.

Als zusätzliche Erklärung steht dabei: “Eine einfache, klare Botschaft, die erklärt, warum Deine Lösung anders und beachtenswert ist”.

Im letzten Artikel zum Lean Canvas sprachen wir von Spannungsfeldern, die zwischen einzelnen Bereichen entstehen. Wenn wir die Felder “Lösung” und “Bestehende Alternativen” nebeneinander betrachten, entsteht ein solches Spannungsfeld:

● “Warum ist Deine Lösung besser als die existierenden Alternativen?”
●  “Warum sollte Deiner Lösung Aufmerksamkeit geschenkt werden?”

Die Antwort, die sich auf diese Fragen ergibt, ist Dein Eintrag für das UVP Feld.

Wie Du siehst, ist Deine UVP eine Schnittmenge aus
1. Deiner wertvollen Lösung
2. für das Problem Deiner Kund*innen,
3. auf eine Art, wie es die bisherigen Alternativen nicht können.

Hier also die Einladung: Sei anders, aber nur, wenn es wertvoll ist!

Ein Schaubild mit drei Kreisen, die Schnittmengen bilden. Im ersten Kreis steht, was Deine Lösung besonders macht. Im zweiten Kreis, was Deine Kunden brauchen und wollen. Im dritten Kreis steht, was die alternativen Lösungen besonders macht. Auf die Schnittmenge aus dem ersten und dem zweiten Kreis deutet ein Pfeil mit der Beschriftung Unique Value Proposition.

3 Tipps für Deine Unique Value Proposition

Laut einer Studie von Microsoft aus dem Jahre 2015 beträgt unsere durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne nur noch 8 Sekunden*. Durch eine starke UVP erhöhst du die Chance, dass Dir Besucher*innen Deiner Landingpage mehr Zeit schenken!

Wir möchten Dir drei Tipps an die Hand geben, die Dir helfen können, Deine UVP klar und überzeugend zu formulieren!

Tipp 1: Ignoriere den Mainstream!

Hast Du auch manchmal das Gefühl, dass Deine Inhalte allen gefallen müssen? Das ist zwar verständlich, doch wer versucht, die Message für eine zu große Zielgruppe zu formulieren, ist oft zu vorsichtig.

Fokussiere Dich stattdessen am Anfang auf Deine “Early Adopter”, Deine ersten und treuesten Kund*innen. Denn Deine UVP darf ruhig selbstbewusst sein.

Stelle Dir bewusst die Frage: “Wie darf sich meine UVP unterscheiden, wenn ich es an Early Adopter anstatt an den Mainstream richte?”

Tipp 2: Denke vom Ende her!

Ein Feature ist immer nur ein Mittel zum Zweck.

Eine außergewöhnliche Funktion oder Leistung Deiner Lösung ist nur ein Teilschritt zum Erfolg Deiner Kund*innen. Ein gutes UVP konzentriert sich auf die Vorteile, die sie aus der Nutzung Deines Produkts ziehen.

Am Ende steht immer ein Ziel, das erreicht werden soll. Sorge dafür, dass Deine UVP die Geschichte mit einem “Happy End” erzählt.

Tipp 3: Studiere andere UVPs!

Gibt es Produkte, die Du gerne nutzt, die viele Konkurrenten haben? Analysiere deren UVPs, nimm deren Landingpages und Werbemittel unter die Lupe.

Bonus Tipp

Suche Dir Keywords heraus, die Deine UVP beschreiben und mache sie Dir .

Was ist der Unterschied zwischen UVP und USP?

USP steht für “Unique Selling Point/Proposition” und klingt damit sehr ähnlich wie die Unique Value Proposition. USPs und UVPs werden deshalb gerne verwechselt oder gemixt. Beides sind „einzigartige Aspekte, die wir unseren Kund*innen vermitteln wollen“. Sie haben jedoch unterschiedliche Funktionen.

Während der USP Deine Lösung im inhaltlichen Vergleich zu den bestehenden Alternativen positioniert, konzentriert sich die UVP darauf, wie das Leben der Kund*innen durch Deine Lösung verbessert wird.

Bedenke, dass sich Deine USPs nicht immer um Produktdetails drehen müssen. Sie können auch einen einzigartigen Aspekt Deiner Idee herausstellen, zum Beispiel Service, Auswahl, Schnelligkeit, Bequemlichkeit, Zuverlässigkeit, Garantien, individuelle Anpassung usw.
Deine UVP ist jedoch immer die positive Folge, die daraus für Deine Kund*innen entsteht.

Drei iPods stehen nebeneinander. Über dem ersten iPod steht: Feature. Darunter steht: Speicherplatz für 1 Gigabyte an MP3s. Über dem zweiten iPod steht: USP. Darunter steht: Tausend Lieder in Deiner Hosentasche. Über dem dritten iPod steht: UVP. Darunter steht: All Deine Lieblingssongs, wohin Du auch gehst.

Mit anderen Worten: Während Dein USP für Deine Kund*innen beschreibt, was Du anders machst, beantwortet Deine UVP die Frage: Warum sollten sich meine Kund*innen für diesen Unterschied interessieren?

UVPs sind intensiver als USPs, weil sie den konkreten Nutzen und damit Wert ausdrücken, die ein*e Kund*in durch die Nutzung Deiner Lösung erfährt. Du erinnerst Dich an Tipp 2? Vom Happy End her denken!

Das Schaubild eines Dreiecks, das durch eine horizontale Linie in zwei Bereiche getrennt ist. Auf den oberen, kleineren Bereich zeigt ein Pfeil mit der Beschriftung: USP. Bewusst: Deutliches Wertversprechen. Auf den unteren, größeren Bereich zeigt ein Pfeil mit der Beschriftung: UVP. Unbewusst: Folglicher Wert.

Teste Deine UVP auf Einzigartigkeit und Werthaltigkeit!

1. Gedankenexperimente

Wenn Du Deine UVP zum ersten Mal formulierst, kannst Du direkt mit ein paar Gedankenexperimenten loslegen. Diese können Dir ein allererstes Gefühl dafür geben, ob es sich lohnt, die UVP weiter zu verfolgen und mit Deinen Kund*innen zu testen.

1.1 Der Differenzierungstest:

Nimm Deine UVP und stelle sie Dir auf der Website Deiner Wettbewerber vor. Sie passt dort auch gut rein? Offensichtlich ist sie nicht “unique” genug.

1.2 Der Glaubwürdigkeitstest:

Es kann durchaus vorkommen, dass Deine UVP zwar wahr, aber nicht unbedingt glaubwürdig ist. Überlege, was Du hinzufügen oder streichen musst, um das Vertrauen Deiner Kund*innen zu gewinnen.

1.3 Der Nachhaltigkeitstest:

Ist es wahrscheinlich, dass Deine UVP dem Zahn der Zeit standhalten kann? Was, wenn die Konkurrenz Deine UVP so toll findet, dass sie sie kopieren möchte? Wird es ihr gelingen?

2. Marktexperimente

Das Lean Canvas ist immer nur ein erster Schritt, um Annahmen unserer Idee auf ein Blatt Papier zu bringen. Von dort aus wollen wir so schnell wie möglich mit unseren Kund*innen in Kontakt treten.

2.1 Das Interview:

Zeige Deine UVP Deinem Zielpublikum so früh wie möglich. Kommt ein (wahrscheinlich indirektes und höfliches) “Na und?!” zurück, scheint der Wert, so einzigartig er auch sein mag, nicht relevant genug zu sein.

Vorsicht: Menschen tendieren dazu, im direkten Gespräch zu höflich zu sein. Sollten sie Dir allerdings schon in Deinem Beisein diese direkte Meinung geben, weißt Du, dass es Zeit ist, eine neue UVP zu suchen.

2.2 Der Prototyp:

Das hier ist der heilige Gral. Nur was hier passiert, ist wirklich belastbar. Am Ende des Tages willst Du handfeste Beweise, um sicherzustellen, dass Deine UVP Deine Kund*innen überzeugt.

Teste deshalb Variationen Deiner UVP durch A/B-Tests oder durch Split-Tests von Anzeigen oder auf Deiner Landingpage mit deutlich unterschiedlichen Vorteilen oder Sprachvarianten.

Lege Metriken oder KPIs fest, anhand derer Du die Werthaltigkeit Deiner UVP messen kannst.

Letztendlich werden Deine Kund*innen bestimmen, welche UVP sie am meisten begeistert.

UVP starts with U!

Eine gut formulierte Unique Value Proposition zeigt Deinen Kund*innen, warum Deine Lösung ihr Leben stärker bereichert, als es die bestehenden Alternativen können.

Wenn das kein Grund ist, Dir direkt Dein Lean Canvas zu schnappen und Dir das Feld in der Mitte vor die Brust zu nehmen …

Klar, ganz am Anfang hast Du erst einmal nur Annahmen. Doch umso eher Du diese Annahmen auf die Probe stellst, desto schneller bekommst Du neue Erkenntnisse, um Dein Produkt erfolgreich zu machen!

Schreib uns eine Mail an innovation-consulting@tarent.de, wenn Du einen Sparringspartner suchst. Wir bieten Dir gerne unverbindlich und kostenlos unseren Input an.

Wir freuen uns auf Dich und Deine Idee!

Josua Waghubinger

Josua Waghubinger ist Senior Innovation Consultant bei tarent und weiß: unsere Welt ist komplex genug. Die richtige Methode und Kommunikation zu kennen hilft, Ordnung zu schaffen – vor allem bei Innovation.

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