Stakeholder kennen Deine Idee noch nicht so gut wie Du. Sie haben aber auch wenig Zeit, sich in der Tiefe damit zu beschäftigen. Also musst Du es schaffen, ihnen Deine Idee knapp und verständlich zu erklären. Nur so bekommst Du Budget und kannst mit der Entwicklung starten.

In diesem Artikel zeigen wir Dir, wie Du Deine Idee so formulierst, dass Du Deine Stakeholder von einer ersten Investition überzeugen kannst.

Warum das MVP nicht immer die beste Lösung ist

Wenn Du schon mal eine Idee vor einem Stakeholder gepitcht hast, weißt Du, es ist eine Herausforderung. Oft fehlen uns die Beweise oder die anderen sind von der Idee nicht so begeistert wie wir.

Niemand kann eine Garantie dafür geben, dass der Plan aufgeht und sich das Investment lohnt. Es ist ein Risiko-Investment. “Aber warum können sie das Potenzial nicht einfach verstehen?!”

Auch wenn Du es in dem Moment oft erst einmal anders wahrnimmst, ist die kritische Betrachtung der Stakeholder meist gar nicht so unberechtigt. Der Grund: Viele Menschen konzentrieren sich so sehr auf das Produkt, dass sie ganz vergessen, dass es nachher jemand nutzen soll. Stell Dir mal vor, es ist Release-Tag und kein Kunde geht hin.

Um mit dieser Herausforderung umzugehen, wurden MVPs ins Leben gerufen. Diese “Minimal Viable Products” sollen die Kosten reduzieren, die in eine erste Version fließen. Eine erste Version, die aufzeigen soll, dass die Idee am Markt funktioniert.

Innovator: “Guck mal, wie cool meine Idee ist!”
Stakeholder: “Aber lohnt die sich denn?”
Innovator: “Wir können ja erstmal ein Minimum Viable Product bauen!”
Stakeholder: “Lohnt sich denn das MVP?”

Puh, wer kann da einfach drauf antworten?! Aber die Frage ist berechtigt. Oft sind MVPs gar nicht so günstig wie sie klingen. Denn aus “Build, Measure, Learn” wird gerne mal “Build, build, build… measure, learn.”

Viele stürzen sich also direkt in die wirtschaftliche Analyse, um das Investment für das MVP zu rechtfertigen. In Excel werden Finanzpläne geschmiedet. Wenn der Hockeystick noch nicht steil genug ist, wird einfach an den Werten geschraubt, bis es passt.

Das ist alles andere als zielführend. Und dazu ist es auch noch ganz schön aufwändig. Die Frage ist also: Wie finden wir einen Weg, ohne großes Budget den Wert unserer Idee zu bestimmen?

Wie Du zu wertvollen Daten kommst, ohne ein Produkt entwickeln zu müssen

Werfen wir einen Blick auf den Kreislauf eines Produktes, das sich wirtschaftlich lohnt. Am Anfang steht das Produkt, das entwickelt wird. Dieses liefert einen Wert an den Kunden. Der Kunde wiederum ist bereit, einen Teil des Wertes – meist in Form von Geld – zu bezahlen.

Das, was hier wirklich teuer ist, ist der erste Kreis. Das Entwickeln des Produktes. Was wäre, wenn wir es hinbekämen, uns nur auf die beiden unteren Kreise zu fokussieren?
Was wäre, wenn wir ohne etwas zu bauen herausfinden, ob sich unsere Idee für den Kunden und uns lohnt?

Unser neuer Pitch vor den Stakeholdern sähe dann wie folgt aus:
Innovator: “Unsere Idee ist total cool” “Unsere Idee stiftet unseren Kunden x Wert.”
Stakeholder: “Aber lohnt sich das denn finanziell?”
Innovator: “Die Lösung des Problems ist den Kunden bisher y wert!”

Wir müssen also nicht mehr die ganze Idee pitchen, sondern nur eine “Explorationsphase”.
So bringen wir schnell Daten ins Spiel, die weder erfunden noch teuer sind.

Wir bewegen uns weg von:
“Hier ist meine Idee. Stell Dir mal vor, das klappt!”
hin zu:
“Hier ist meine Idee, ich habe folgende Annahme über die Wirtschaftlichkeit und würde das gerne für nur y untersuchen!”

Wir müssen also erst einmal identifizieren, was wir bisher wirklich wissen und was nur Annahmen sind. So können wir nach und nach überprüfen, ob diese Annahmen stimmen. Um diese Gedanken festzuhalten und ganzheitlich zu betrachten, nutzen wir das Lean Canvas.

Zum ersten Geschäftsmodell in 20 Minuten mit dem Lean Canvas

Das Lean Canvas ist eine großartige Möglichkeit, das eigene Geschäftsmodell festzuhalten. Es ist “schlank”, wie der Name schon sagt: Ein Business Plan auf einer Seite. Im Unterschied zum Business Model Canvas brauchen wir keine weiteren Dokumente, wie etwa das “Value Proposition Canvas”.

Das Lean Canvas ist:
● schnell erstellt,
● schnell anpassbar,
● schnell gelesen und
● klar und verständlich.

Dieses eine Dokument betrachtet alle wichtigen Bestandteile eines Geschäftsmodells und zwingt uns, alle relevanten Faktoren zu beleuchten.

In diesem Artikel fokussieren wir uns auf die wichtigsten Bereiche, mit denen Du starten solltest, wenn Du das Lean Canvas zum ersten Mal ausfüllst.

1 Kundensegmente
Wer soll unsere Lösung nutzen?

2 Kundenprobleme
Welche Probleme wollen wir für unsere Kunden lösen?

3 Aktuelle Lösungen
Wie lösen Kunden aktuell diese Probleme?
Gibt es schon Lösungen?
Werden diese genutzt?
Wenn ja, das kann auch was Gutes sein!
Wenn nein, was hält sie davon ab?
Gibt es keine alternative Lösungen?
Das kann auch was Schlechtes sein!

Du hast es vielleicht schon bemerkt: Bis hierhin haben wir “nur” Research gemacht. Wir haben uns gefragt: “Was ist aktuell draußen los?”. Ab hier kommt unsere Idee ins Spiel.

4 Unsere Lösung
Was ist unsere Idee, die die Kundenprobleme löst?

5 Kanäle
Wie erreichen wir unsere Kunden?
Wie werden Kunden auf uns aufmerksam?

Jetzt kennst Du die ersten Felder, mit denen Du loslegen kannst. Du willst es selbst mal testen? Super! Wenn Du aktuell keine eigene Idee hast, die Du verfolgst, versuche es doch mal mit Deiner Lieblings-App.

Kleiner Tipp: Nimm Dir am Anfang nicht mehr als 15 Minuten für die ersten Felder! Bei dem Lean Canvas geht es nicht darum, einen schönen oder perfekten Plan zu erstellen! Es geht darum, zu erkennen, wo es noch blinde Flecken gibt. Diese Flecken solltest Du durch Feedback echter Nutzer zu schließen.

Das heißt auch, dass Du das Lean Canvas jederzeit anpassen kannst. Es ist ein lebendes Dokument. Du willst es zwar nicht überoptimieren, aber auch nicht wochenlang unverändert lassen.

Finde Deine wichtigsten Annahmen durch Spannungsfelder

Dadurch, dass bei dem Lean Canvas alle Informationen auf einer Seite sind, kannst Du schnell Verbindungen zwischen einzelnen Themen herstellen. Das hilft Dir vor allem, um zeitnah Annahmen zu identifizieren.

Wir stellen Dir hier drei Spannungsfelder vor, die sich aus den fünf ausgefüllten Feldern ergeben!

1. Spannungsfeld: Kundenzugang
Kundensegment – Channel
“Wie erreiche ich diese Kunden für Research?”
Annahme: “Ich kann genug meiner Zielkunden über diesen Kanal erreichen.”

2. Spannungsfeld: Lösungsbedarf
Problem – Aktuelle Lösung
“Versuchen die Leute wirklich, das Problem zu lösen?”
“Wie viel ist es ihnen wert?”
Annahme: “Das Problem existiert und wird gelöst, sogar gegen einen hohen Wert!”

3. Spannungsfeld: Lösbarkeit
Problem – Unsere Lösung
“Wie löst unsere Lösung die Kundenprobleme?”
“Warum ist unsere Lösung eine besser als die existierenden Alternativen?”
Annahme: “Unsere Lösung wird für unsere Zielkunden attraktiver sein als die bestehenden Alternativen.”

Priorisierung Deiner Annahmen

Alle Deine Annahmen sind für den Erfolg des Geschäftsmodells relevant. Aber manche sind kritischer als andere. Um herauszufinden, welche der Annahmen Du zuerst überprüfen solltest, helfen Dir die folgenden Fragen:

● Wie wichtig ist diese Annahme für den Erfolg unserer Idee?
● Wie schnell kann diese Annahme überprüft werden?
● Wie günstig kann diese Annahme überprüft werden?

Dein erster neuer Mini-Pitch

Jetzt hast Du ein erstes Gefühl dafür bekommen, wofür Du bei Deinen Stakeholdern pitchen kannst.

Nochmal zum Vergleich der herkömmliche Pitch:
1. Idee: Das hier ist unsere coole Produktvision.
2. Kosten: Diese umzusetzen wird uns 250.000 € kosten.
3. Umsatz: Wir werden damit in 3 Jahren 1 Mio. € Umsatz machen.

So pitcht Du, nachdem Du Deine Annahmen kennst:
1. Lösung von Problem x für Kunde y
2. Werthaltigkeit des Problems
3. Aktuelle Lösungsalternativen
4. Wirtschaftliches Modell
5. Zu untersuchende Annahmen

Klingt doch vielversprechend, oder?

Wir bewegen uns weg von:
“Wir müssen 250.000 € investieren!”
hin zu:
“Wir können mit 1.000 € und ein paar Personentagen diese Chance weiter untersuchen.”

Stell Dir vor, Du bist in der Lage, für einen geringen Betrag in kurzer Zeit Daten zu erheben, die Dir und Deinen Stakeholdern eine hohe Zuversicht geben, dass sich weiteres Investment in die Idee lohnt.

Stell’ Dein Lean Canvas auf die Probe!

Sobald Du Dein Lean Canvas ausgefüllt hast, sende es uns zu!

Neue Ideen anzustarten ist genau das, was uns antreibt. Deswegen bieten wir Dir gerne unverbindlich und kostenlos unseren Input an.

Wir stellen die unangenehmen Fragen, damit Du gewappnet bist, bevor Du vor Deinen Stakeholdern pitchst. Es wäre uns eine Freunde, auch Dich und Deine Idee kennenzulernen.
Schreib’ einfach eine Mail an innovation-consulting@tarent.de.

Wir freuen uns, von Dir zu lesen!