Mit diesen 3 Fragen findest Du den richtigen Preis für Dein neues Produkt!
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Mit diesen 3 Fragen findest Du den richtigen Preis für Dein neues Produkt!

05.10.2021 Posted 2 Wochen ago Frederik Vosberg

“Kann ich für dieses Produkt schon Geld verlangen? Niemals, dafür schäme ich mich viel zu sehr!” Das ist eine durchaus verständliche Reaktion. Warum Dein MVP aber nicht kostenlos sein sollte, erfährst Du hier.

Recap: Was ist nochmal ein Minimum Viable Product?

Der erste Schritt für Visionär*innen von neuen Produkten ist es, sich sicher zu sein, dass es sich lohnt, das Produkt zu bauen. Dazu kannst Du Dich von Interviews bis hin zu Prototypen vieler Techniken bedienen.

Der zweite Schritt erfordert Fokus wie kein anderer! Um schnell echtes Feedback von realen Nutzer*innen zu bekommen, musst Du Dich für den ersten Launch auf das absolut Notwendige konzentrieren. Das Kernwertversprechen Deines Produktes kennenzulernen schafft hierbei Orientierung. Die große Frage ist: Welche Features sind wirklich notwendig, um für erste Nutzer*innen wertvoll zu sein? Welche verschiedenen Gestalten MVPs annehmen können, beschreibt Timothy in einem anderen Artikel. Doch solltest Du für diese Minimalversion schon den gleichen Preis verlangen wie für das spätere Produkt?

Wichtig ist: 1. Wo liegt Dein Risiko?

Weil sich Visionär*innen für die erste Version eines Produktes meist schämen, hadern sie damit, dafür auch noch Geld zu verlangen. Wenn Du allerdings kein Geld verlangst, solltest Du Dich fragen, welche Aussagekraft Nutzer*innen für Dein Produkt haben. Ich erkläre Dir, was ich meine:

In der heutigen Zeit ist das Risiko eines neuen Produktes selten, ob es sich bauen lässt, sondern vielmehr, wie groß der Markt ist. Viele neue Produkte sind digital und die Möglichkeiten, diese Produkte schnell und kostengünstig herzustellen, werden immer größer. Wenn Du Dir mal anschaust, warum beispielsweise Start-ups scheitern, dann siehst Du schnell, dass ca. 80% dadurch scheitern, dass sie an den Bedürfnissen des Marktes vorbeigearbeitet haben. Abgesehen von relativ unreifen Technologien wie z.B. Augmented Reality oder komplexen Verfahren wie Künstlicher Intelligenz, kannst Du also davon ausgehen, dass die Vermarktung Deine größere Sorge ist.

2. Kannst Du es Dir erlauben, kein Geld zu verlangen?

Wenn Dein Produkt also auch sein Risiko in der Vermarktung hat, solltest Du es nicht kostenlos launchen. Warum? Wenn Du Nutzer*innen findest, weißt Du zwar, dass es irgendwie nützlich ist, aber nicht, ob es so nützlich ist, dass Menschen bereit sind, den Preis dafür zu bezahlen, den Du benötigst. So weißt Du also nicht, ob sich die Investition in die Entwicklung wirklich rentieren wird.

Wenn Du allerdings das größere Risiko in der Implementierung siehst, kann es anders aussehen! Als Beispiel nehmen wir ein Produkt mit Künstlicher Intelligenz. Du hast die Annahme, dass Du mit einem neuronalen Netz auf den Daten Deiner Kund*innen eine Vorhersage tätigen kannst, die Deinen Kund*innen viel Geld spart. Sollte der Algorithmus funktionieren, ist es gewiss, dass es eine Nachfrage dafür geben wird, weil Du zeigen kannst, dass sich damit direkt Geld einsparen lässt. Das große Risiko liegt vielmehr darin, dass Du Zugriff auf die Kundendaten bekommst, diese verwertbar sind, eine ausreichende Menge haben und der Algorithmus wirklich funktioniert. In dieser Situation willst Du auf keinen Fall riskieren, durch einen hohen Preis Türen zu schließen, durch die Du gehen musst, um den Wert Deines Produktes zu beweisen.

3. Wenn Kunden nichts zahlen möchten, willst Du ihn dann?

Doch selbst wenn Dein Produktrisiko in der Implementierung liegt, birgt ein kostenloses MVP eine Gefahr für Dein Produkt. Solange Kund*innen kein Geld für das MVP bezahlen, hast Du auch kein Commitment von ihnen. In unserem Beispiel von oben ist es allerdings entscheidend, dass Dein*e Kund*in mit Dir in einem Boot sitzt. Denn die Daten zu besorgen und immer wieder zu aktualisieren, erfordert einen gewissen Einsatz. Das Gefährlichste ist in dieser Situation, dass Du eine feste Zusage für einen kostenlosen Piloten von jemandem hast, der Dich nachher hängen lässt. Du denkst, dass Du Deine*n Kund*in für die Testphase hast, suchst nicht mehr weiter nach Early Adoptern und gehst am Ende leer aus.

Ein weiteres, für mich aber weniger gewichtiges Risiko ist, dass Kund*innen Dein MVP nicht als wertig empfinden, wenn es nichts kostet. Bei einigen kann das sogar die Chancen reduzieren, dass sie den Piloten mit Dir starten wollen.

Fazit

In den meisten Fällen ist es sinnvoll, einen Preis für Dein MVP zu verlangen, auch wenn Du Dich eventuell dafür schämst. Sollte das größere Risiko in der Vermarktung liegen, solltest Du versuchen, den Preis zu verlangen, den Dein fertiges Produkt am Ende auch haben wird. Liegt das Risiko in der Implementierung, sollte der Preis so hoch sein, dass Du Dir sicher bist, dass Dein Gegenüber sich so verpflichtet fühlt, dass er in dem Lernprozess mitarbeitet!

Du willst Sicherheit?

Wenn Du Dir unsicher bist, wo Dein größeres Risiko liegt oder ob Du Dein MVP richtig geschnitten hast, haben wir etwas für Dich. Unser kostenloses Tool, der Innovationskompass, verschafft Dir Klarheit darüber, welcher Schritt gerade den größten Impact haben wird. Wir bieten Dir auch eine erste kostenlose Sparring-Session an, um dich zu kickstarten. Probiere den Kompass direkt aus!

Frederik Vosberg - Head of Innovation Consulting

Frederik Vosberg hat im Start-up am eigenen Leib erlebt, was es heißt für seine Idee zu brennen, aber nie richtig Traktion zu bekommen. Damit sich die Geschichte nicht wiederholt, sind für ihn absoluter Fokus im Produkt unverzichtbar, während in der Produktentwicklung jetzt Daten im Mittelpunkt stehen und weniger Intuition.

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