Warum das klassische Kunde-Dienstleister-Verhältnis ausgedient hat

Wir als Softwaredienstleister und Integrationspartner stehen häufig vor komplexen Herausforderungen, um die Anforderungen und Wünsche unserer Kunden zu erfüllen. Trotz unserer Kernkompetenz, unsere Kunden mit individueller Softwareentwicklung, starken Experten und ganzen Entwicklungsteams zu unterstützen, stellen sich auch uns immer wieder neue Fragen.

Die technologische Vielfalt erfordert neue Denk- und Arbeitsweisen. Hin und wieder kommt es vor, dass auch wir nicht die Expertise besitzen, die der Kunde jetzt gerade für die Lösung seines ganz speziellen Problems braucht. Trotzdem bleibt unser Anspruch: Wir sind Partner für alle Fragen rund um Softwareentwicklung und -integration.

Vollumfänglicher Support für IT und Software am Beispiel Internet of Things

Schauen wir uns das Themenfeld IoT an, wird die Komplexität klarer. Häufig hat der Kunde eine Vorstellung, wie sein Produkt 4.0 aussehen sollte, benötigt dennoch im ersten Schritt Beratung. Hier wird entschieden, welche Hardware (u. a. Sensorik und Gateways), welche Kommunikationstechnologie (u. a. NB-IoT, 2G, LoRaWAN etc.) und welche IoT-Plattform eingesetzt werden soll.

Dann werden häufig noch Anforderungen an ein Frontend für eine Desktop und/oder eine mobile Endlösung gestellt. Schließlich müssen die entstehenden Datenströme noch in die Kundensysteme integriert werden. Zu guter letzt spielt das Thema Security auch eine immer wichtiger werdende Rolle.

Um der Komplexität eines solchen Cases gerecht zu werden, benötigen wir Berater, Hardwarehersteller, einen Plattformanbieter, Projektmanager/-leiter, Softwarearchitekten und -entwickler mit verschiedenen technologischen Kenntnissen und Spezialisten im Bereich Security.

Ein gutes Netzwerk an Partnerschaften löst jedes Problem

Um unseren Kunden die beste Lösung liefern zu können, haben wir uns ein Ökosystem mit Partnern geschaffen, welches wir weiter ausbauen und das uns als Dienstleister hilft zu skalieren. Diese Form der Zusammenarbeit ist für alle Beteiligten eine Win-Win Situation.

• Wir zeigen unseren bestehenden Kunden, dass wir über den Tellerrand hinausschauen
• Unsere Kunden erhalten von uns über die Partnerschaften eine schnelle Lösung
• Wir bleiben zentraler Ansprechpartner für unsere Kunden und legen die Basis für eine langfristige, erfolgreiche Zusammenarbeit
• Unsere Partner sparen sich durch die geringeren Aufwände ihrer Vertriebsaktivitäten Zeit und Geld.
• Umgekehrt werden wir von unseren Partnern miteinbezogen, wenn sich das Blatt wendet und unsere Expertise gefragt ist.

Über diesen Austausch gewinnen wir nicht nur Projekte und festigen Partnerschaften, sondern erhalten auch wichtige Informationen über den Markt, erhöhen unsere Sichtbarkeit und erweitern stetig unser Netzwerk.

Wie genau läuft das Partnering ab?

Aus Erfahrung sind ambitionierte Rahmenverträge, die festhalten, wie eine Partnerschaft aussehen sollte, wenig sinnvoll. Deutlich besser fahren wir mit lockeren Partnerschaften, die keine konkreten Rollen, Rechte und Pflichten beinhalten, sondern flexibel sind.

Beweis dafür ist unsere eigene Situation: Unsere Rollen in den Partnerschaften sind unterschiedlich und nur so erzielen wir gemeinsam den Erfolg. Bei einigen Partnern sind wir Reseller, andere nutzen unsere Expertise im Bereich Softwareentwicklung, neue Technologien und agiles Arbeiten, um ihre eigenen Kunden besser zu betreuen. Mit wieder anderen Partnern erarbeiten wir konkrete Strategien.

Offenheit, Vertrauen und regelmäßiger Austausch als Basis

Für mich persönlich bedeuten solche “losen” Partnerschaften, dass im ersten Schritt ein offener und vertrauensvoller Austausch hergestellt werden muss. Dieser kann nur entstehen, wenn wir selbst und unser Partner wirklich verstehen, wie der andere arbeitet, welches Portfolio er anbietet und welche Ziele und Strategien er hat. Ich versuche aus diesem Grund, mit meinen Partnern einen regelmäßigen, persönlichen Austausch herzustellen und dabei Informationen zu teilen, die für den Partner relevant sind. Mein Ziel ist es dabei, meinen Ansprechpartnern einen Mehrwert zu liefern und nicht darauf zu warten, bis mir ein Mehrwert geliefert wird.

Wenn ich merke, dass eine “echte” Bereitschaft an einer Partnerschaft besteht, erarbeite ich gerne in gemeinsamen Workshops Strategien, um Cases für den Kunden zu entwickeln oder um den nächsten Presales Termin vorzubereiten. Dann ist es nur eine Frage der Zeit, bis es zu einer gemeinsamen Projektierung kommt. Wenn es anschließend konkreter wird, findet sich immer ein Weg, um die Zusammenarbeit vertraglich abzubilden.

Erst geben, dann nehmen: Erfolgreiches Business ist wie eine gute Ehe

Ein Vertrag, der geschlossen wird, bevor sich beide Seiten wirklich kennen und weiter Schritte definiert haben, ist nur eine leere Hülle und wird in den meisten Fällen nicht zu dem gewünschten Ergebnis führen.

Letztendlich sind die Erfolgsfaktoren einer Partnerschaft die gleichen wie in einer persönlichen Beziehung: Vertrauen, Transparenz, der Wille gemeinsam etwas zu bewegen. Und nicht der Ehevertrag 😉