Evidenzen um jeden Preis?

Wird unsere Idee am Markt gelingen? Können wir das herausfinden, ohne mit der Entwicklung zu beginnen? Ja, das geht: Mit den passenden Experimenten.

So erheben wir früh Daten in Form von “Commitment” unserer Zielkund*innen. Also die Zeit, das Geld oder die Daten, die sie investieren, um zu signalisieren, dass sie Interesse haben.

Dadurch beobachten wir das ehrliche und unverfälschte Verhalten zur Nachfrage: Der beste Indikator für einen Produkterfolg.

Umso höher die Hoffnung Deiner Zielkund*innen in Deine Idee ist, desto höher wird deren Commitment ausfallen.

Wenn das Commitment steigt, steigt die Zuversicht in unsere Idee.

Ein besonders beliebtes Experiment sind die sog. “Fake Door” Pretotypes oder MVPs.

Bei diesen geht es darum, eine simple Website zu bauen, die das Produkt so präsentiert, als gäbe es dieses bereits.

Wenn wir “Fake Door“ oder auch “Wizard of Oz” Experimente auf Events oder Kundengesprächen vorstellen, begegnen uns häufig die gleichen Fragen:

“Aber was, wenn meine Kund*innen frustriert sind, wenn sie herausfinden, dass es das Produkt noch nicht gibt?”

oder

“Wie können wir unsere Experimente so durchführen, dass wir unserer Brand nicht damit schaden?”

Ab wann frustrierst Du Deine Tester*innen?

Hast Du von dem Crowdfunding Projekt “Star Citizen” gehört?

Ein spannendes, häufig genutztes Experiment, um die Nachfrage vor der Entwicklung zu testen, ist “Fundraising”.

Star Citizen ist ein Computerspiel-Projekt, das in den letzten Jahren stark in die Kritik geraten ist.

Sowohl wegen der Tatsache, dass es nach zehn Jahren noch immer kein klares Veröffentlichungsdatum gibt, als auch wegen der Probleme, die viele Unterstützer*innen bei der geforderten Rückerstattung hatten.

Auf Kickstarter gab es für dieses Spieleprojekt einzelne Unterstützungspakete in Höhe von 10.000 $ – und Leute, die diese gekauft haben! Ein gutes Signal also, das Projekt tatsächlich umzusetzen, oder?
Wann werden Leute also frustriert?

In unserem Beispiel ist es eindeutig:

Leute werden frustriert, sogar wütend, wenn sie das Gefühl bekommen, betrogen zu werden.

Dieses Gefühl kann sich umso mehr verstärken, je höher das abgegebene Commitment war. Also je mehr Zeit, Geld und Daten investiert wurden.

Mit einem hohen Commitment der Zielkund*innen erhöhen wir zwar unsere Zuversicht in die Idee, aber auch das Potenzial der Frustration, wenn wir ein schwarzes Loch zurücklassen, das wir nicht schließen können oder wollen.

Es wäre also nicht ratsam, so viel Commitment wie möglich rauszuholen – ohne Rücksicht auf Verluste.

Stell’ Dir also nach jedem Experiment die Frage, ob das Maß an Commitment, das Du erhalten hast, reicht, um zu validieren, ob sich weitere Experimente lohnen.

6 Tipps, um Deine Brand beim Experimentieren zu schützen

Mit den folgenden sechs Best Practices zur Kundenwahrnehmung kannst Du dafür sorgen, dass Deine Testpersonen ihr Vertrauen in Deine Brand nicht verlieren, sondern, im Gegenteil, dieses weiter aufbauen.

Schaffe Transparenz und Klarheit!

• Signalisiere (spätestens nach dem Experiment), dass es sich um ein Experiment handelt. Umso früher du Klarheit du schaffst, desto weniger Überraschung gibt es. Allerdings kann dadurch die Glaubwürdigkeit des Commitments stark sinken!
• Anstatt Deine Tester*innen im Dunkeln tappen zu lassen, kommuniziere Dankbarkeit für ihre Unterstützung.
• Beschreibe, wie es jetzt weitergeht und womit sie rechnen können.

Hol’ leichtes Commitment ein!

• Es muss nicht immer ein “Cash”-Commitment sein.
• Vielleicht reicht es, wenn Du misst, wie viele Personen ihre E-Mail Adresse hinterlassen?
• Eventuell sind Deine Tester*innen so interessiert an dem Produkt, dass sie bereit sind, in ein halbstündiges Interview mit Dir zu gehen?
• Wirf’ hier einen Blick auf die verschiedenen Arten von Pretotypes, von denen Du Dich inspirieren lassen kannst.

Achte stets die Privatsphäre!

• Wenn Du Daten erhebst, schaffe Vertrauen, indem Du klar machst, wie Du diese aufbewahrst und schützt.
• Wenn Du Zahlungsdaten durch Simulationskäufe erhebst, kommuniziere und stelle sicher, dass Du diese unmittelbar und restlos löscht.

Fälsche keine Testimonials!

• Mit einem Fake Door Pretotype wollen wir zwar so tun, als ob es das Produkt bereits gäbe, aber wir wollen sicherstellen, dass das Produkt selbst den Mehrwert ausstrahlt und nicht durch Marketingtricks getrübt wird.
• Wenn Du Testimonials verwenden möchtest, nutze tatsächliche Statements aus Deinen Interviews.

Mach ein kleines Geschenk!

• Biete ein Belohnung für die Teilnahme an.
• Vielleicht kannst Du wertvolle Tipps teilen.
• Oder Du hast einen Rabatt für aktuelle oder zukünftige Produkte.

Geh’ in den Inkognito-Modus!

• Wenn Du Dich überhaupt nicht wohl fühlst damit, Experimente mit Deiner Brand zu machen, warum nicht einfach eine neue Marke “erfinden”, die mit Deiner Brand nicht in Verbindung gebracht wird?

Diese Maßnahmen stellen sicher, dass Du Experimente auf eine vertrauenserweckende und nachvollziehbare Weise durchführst.

Häufig erleben wir nach unseren Tests tatsächlich einen positiven Effekt bei unseren Tester*innen: Wenn wir sie und ihre Wünsche ernst nehmen, fühlen sie sich wertgeschätzt und genießen das Gefühl, zu den ersten potenziellen Unterstützer*innen unserer Idee zu gehören.

Laut David Bland lassen sich die Ratschläge zur “Ethik bei Experimenten” auf einen einzigen Leitsatz reduzieren:

„Experimentiere mit Deinen Kund*innen, nicht an Deinen Kund*innen“.

Template für Dein nächstes Fake Door Experiment

Falls Du ein paar der Tipps in Aktion sehen willst, kommt hier ein Beispiel, das Du gerne für Deinen nächsten Test übernehmen kannst.

Stell’ Dir vor, Deine Tester*innen haben soeben auf den Kaufen-Button Deiner Fake Door Website geklickt und damit ein deutliches Kaufinteresse geäußert.

Hi Du!
Ich bin Josua, einer der Köpfe hinter IDEE.

Ich freue mich total, dass Du Interesse an unserem Produkt hast.

Derzeit sind wir noch in der Ausarbeitung der Idee, weshalb ich Dich an dieser Stelle noch um etwas Geduld bitten möchte.

Gerne würde ich mehr darüber erfahren, was das Produkt für Dich zu einem Erfolg machen würde. Wenn Du Lust hast, fänd ich es toll, eine halbe Stunde mit Dir zu sprechen.

Als Dankeschön möchte ich Dir hiermit einen 15 % Rabattcode zukommen lassen, den Du einlösen kannst, sobald das Produkt live geht. Falls Du nicht warten möchtest, kannst Du den Code auch für alle anderen Artikel unseres Sortiments verwenden.

Den Code bekommst Du natürlich auch ohne Interview. Wie gesagt: Du hast hiermit schon einen wertvollen Teil dazu beigetragen, dass IDEE bestmöglich umgesetzt wird.

Teile mir doch gerne Deine E-Mail Adresse mit und ich werde mich bald bei Dir melden!

Wie fühlst Du Dich, wenn Du diese Nachricht bekämst?

Was sagt Dir Dein Gefühl? Wurde hier mit Dir oder an Dir experimentiert?

Ich wünsche Dir viel Spaß beim Aufsetzen Deines nächsten Produkttests.

Wenn Du hierbei jemanden an der Seite möchtest, mit dem Du experimentieren kannst, freue ich mich, wenn Du Dich bei mir meldest!